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石家庄敬业集团靠服务和质量拿下中煤

浏览 952 次 来源: 发布日期:2014-03-27 11:27:54

        2012年10月份,我们得知中煤一建在陕西煤矿有个8000吨的螺纹钢计划。在拜访客户时,发现对方因为对敬业缺乏了解,对产品质量存有疑虑,尤其对合同执行和售后服务缺乏信心。针对以上情况,我恳请对方先通过集团的宣传册初步了解,在向客户简要介绍企业情况后,我对客户说“966666是我们的24小时售后服务热线,全天候处理售后事宜,如果出现违背合同规定的情况您可以立即投诉,哪怕在凌晨一点拨打也会在第一时间得到满意答复,建议您亲自体验一下”。经过2个多小时交谈,客户决定到集团进行实地考察。

        参观的第一站是集团办公楼,客户对我们的办公环境给予了很高的肯定,认为良好的办公环境不仅反映企业形象,更反映了企业高效精准的办事风格。参观办公楼时,销售总公司领导还专门抽出时间亲自接见客户,并对客户提出的问题逐一解答。为打消客户对质量和售后的疑虑,我们重点向客户介绍了集团的技术中心,告诉客户我们的技术中心是省级技术中心,实验室已被国家认可,可出具权威的检验报告。第二站,我们请客户参观了办公楼后的乾山和坤山。登上山顶,当看到布局齐整、环境优美的厂区全貌时,客户由衷地表示出赞叹之情,表示已经被敬业螺纹钢的产品质量和服务所打动,完全认可了我们企业,愿意与敬业合作,最后客户与我们签订了8055吨的螺纹钢合同。
        合同签订后,中煤的王处长说:“这是中煤一建第一次没有招标就签订的合同,也是第一次按照别人提供的模板签订的合同。我们这两个‘第一次’都给了你们敬业。”合同在执行过程中,我们业务员保持24小时开机,坚持每日上账,并且把每天的发货情况及时通报客户,提醒其尽早做好准备。有一次客户晚上11点打电话询问运输情况,我也马上联系好并及时做了回复。
        通过一段时间的合作,中煤一建对我们的服务十分满意,向我引荐了中煤物流的采购主管,中煤物流是中煤集团内部合格的三家钢材供应商之一,现在我们已经同中煤物流达成初步的合作意向。
        营销启示:优秀的业务员与客户谈价值,产品价值主要体现在质量和服务上。做营销务必要抓好产品质量与产品服务,发挥优势、打消客户顾虑,增加谈判筹码。
 

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